Ihre Kundschaft zu ermutigen, auf überzeugende, aber durchdachte Weise Einkäufe zu tätigen, sollte im Vordergrund Ihrer Schulung im Verkaufsteam stehen. Wenn man bedenkt, wie schwierig es ist, neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie die gesamte Laufkundschaft in Ihrem Geschäft nutzen. Und hier kommt der suggestive Verkauf ins Spiel. Aber was ist suggestives Verkaufen?
Suggestives Verkaufen bezieht sich auf eine Strategie des Upsellings, bei der Kunden Produktempfehlungen auf der Grundlage ihrer ursprünglichen Kaufabsicht gegeben werden. Die Möglichkeit, Produkte zu verkaufen und zu verkaufen, um Ihre Einkaufsgröße und Ihr Einkaufsvolumen zu erhöhen, kann Wunder für Ihren Gesamtumsatz bewirken. Es steckt jedoch eine Kunst dahinter. Es ist wichtig, jeden Kunden gut zu lesen und nicht aufdringlich oder zu verkaufsorientiert zu sein. Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie suggestives Verkaufen im Einzelhandel einsetzen können.
Was ist suggestiver Verkauf?
Suggestives Verkaufen ist eine Form des Upsellings. Wenn es richtig gemacht wird, machen Vertriebsmitarbeiter sanfte, informierte Vorschläge, um die Kaufgröße oder den Wert zu erhöhen. Im Idealfall bietet ein solcher Zusatz- oder Verbesserungskauf auch dem Kunden einen höheren Wert und schafft eine Win-Win-Situation für beide Parteien.
Erste Eindrücke
Schaffen Sie eine Einzelhandelsumgebung Das zielt darauf ab, eine unmittelbare Wirkung auf die Kunden zu haben, wenn sie durch die Tür kommen. Gewinnen Sie ihre Aufmerksamkeit auf eine einladende und freundliche Art und Weise. Versuchen Sie herauszufinden, warum sie das Geschäft überhaupt besucht haben, und bieten Sie an, Aktionen, saisonale Waren und Spezialitäten hervorzuheben.
Geben Sie Ihren Gästen Raum zu entscheiden, ob sie das Gespräch fortsetzen möchten. Sie können es immer noch weiter treiben, indem Sie mehr Fragen stellen, um mehr über ihren Geschmack und ihre Vorlieben zu erfahren. Die Förderung einer Kultur, in der die Kaufabsicht Ihrer Kunden und ihre Wahrnehmung Ihrer Produkte im Mittelpunkt stehen, kann Ihnen helfen, zu diesem Zeitpunkt bessere suggestive Verkaufsstrategien zu entwickeln.
Nützliche Informationen bereitstellen
Die Möglichkeit, detaillierte Informationen über Produkte und Dienstleistungen bereitzustellen, erhöht den Wert eines Einkaufserlebnisses erheblich. Schulen Sie Ihr Vertriebsteam zu Geschichtenerzähler darüber, worum es bei Ihrer Marke geht.
Leere Vorschläge zu machen, nur um einen Verkauf abzuschließen, ohne diese Vorschläge mit tatsächlichen Beschreibungen oder Bedeutungen hinter Produkten zu verbinden, ist ein todsicherer Weg, um von einem Käufer abgelehnt zu werden. Während Kunden nicht darüber belehrt werden müssen, warum die Artikel Ihres Einzelhandelsunternehmens die besten sind, kann es äußerst nützlich sein, ihnen einige Hintergrundinformationen und grundlegende Informationen darüber zu geben, was Ihr Inventar von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.
Suggestion Selling mit Cross Selling und Cross Merchandising
Cross-Selling beinhaltet das Vorschlagen von ergänzenden Produkten, die sich auf den ursprünglichen Artikel beziehen, den ein Käufer kaufen wollte. Warten Sie bei dieser Technik, bis sich der Käufer für den ursprünglichen Kauf entschieden hat, um das vorgeschlagene Cross-Selling durchzuführen. Versuchen Sie, die Käufer nicht mit zu vielen Informationen oder zu vielen Optionen zu überfordern.
Es ist auch wichtig, Informationen über den Geschmack und die Vorlieben des Kunden zu sammeln. Zum Beispiel Wenn Sie ein Spirituosengeschäft betreiben und eine neue Gin-Marke vorstellen, von der Sie begeistert sind, können Sie Ihrem Vertriebsteam mehrere Cross-Selling-Optionen anbieten. Ermutigen Sie sie, den Käufer zu fragen, was er mit dem Gin vorhat. Wenn sie Martinis herstellen, können sie die trockenen Wermuts, die Sie auf Lager haben, präsentieren und ihnen einige Hintergrundinformationen darüber liefern, wie sie sich im Geschmack unterscheiden. Wenn sie schmutzige Martinis machen wollen, können Ihre Mitarbeiter Ihnen zeigen, wo Sie die Gläser mit spanischen Oliven aufbewahren.
Bitte schön. Ihr Mitarbeiter hat gerade Cross-Selling genutzt, um die Kaufgröße und den Wert zu erhöhen und gleichzeitig das Kundenerlebnis zu verbessern.
Bundle-Artikel
Ähnlich wie beim Cross-Selling, der Bündelung von Artikeln bezieht sich auf das Angebot eines reduzierten Angebots für den Kauf mehrerer verwandter Artikel. Diese Strategie bietet einen einzigartigeren Kauffluss, bei dem ein Kunde keine separate Entscheidung treffen muss, um den Kauf eines zusätzlichen Artikels zu initiieren. Bündelung kann Einzelhändlern dabei helfen, langsame Produkte zu entladen, die Kaufgrößen zu erhöhen und Paketangebote anzubieten, die für die Kunden sinnvoll sind.
Wenn Sie beispielsweise ein Sneaker-Geschäft besitzen und Tennisschuhe für 95 US-Dollar und Tennissocken für 15 US-Dollar auf Lager haben, können Sie in Betracht ziehen, ein Bundle für sowohl die Schuhe als auch die Socken für 100 US-Dollar zu erstellen. Buy one get one off ist eine weitere beliebte Bündelungsstrategie von Einzelhandelsunternehmen.
Hervorheben von Verkaufs- oder Werbeangeboten
Präsentieren Sie Ihren Kunden Ihre Rabatte und Werbeangebote, wenn sie Ihr stationäres Geschäft betreten. Die Aufmerksamkeit auf Sale-Artikel zu lenken, kann tatsächlich eine großartige Möglichkeit sein, Gästen Upselling zu bieten. Versuchen Sie, den Wert des Verkaufsartikels als Grund hervorzuheben, sich für das teurere Produkt zu entscheiden.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie besitzen ein Sportgeschäft und ein Käufer möchte eine Plastikwasserflasche im Wert von 20 US-Dollar kaufen. Sie könnten ihnen vorschlagen, dass Sie eine Wasserflasche aus Metall im Wert von 50 US-Dollar für 40 US-Dollar im Angebot haben. Indem Sie dem Kunden erklären, dass die Wasserflasche aus Metall länger hält und das Wasser kälter hält, können Sie die Wertschätzung der Flasche erhöhen. Wenn sie die Metallflasche kaufen, dann erhöhen Sie auch den Wert des Verkaufs.
Impulskäufe an der Vorderseite Ihres Geschäfts
Verwenden Sie das Bodendesign Ihres Einzelhandelsgeschäfts um Impulskäufe zu steigern. Das Platzieren kleinerer, weniger teurer Artikel wie Schokoriegel und Zeitschriften ist ein offensichtlicheres Beispiel für Impulskäufe für Geschäfte wie Supermärkte. Wenn Sie diese Artikel in der Nähe Ihres Point-of-Sale-Systems haben, können Sie den Umsatz Ihres Geschäfts steigern, indem sie als nonverbale suggestive Verkaufstechnik fungieren.
In einer Buchhandlung stehen vielleicht Grußkarten oder Kuscheltiere an der Kasse. Wenn jemand ein Geschenk für einen Freund oder ein junges Familienmitglied kauft, wird er dazu verleitet, einen dieser Artikel auf seine Karte zu setzen, bevor er zur Kasse geht.
POS-Daten verwenden
Mit einem intelligenten, robusten Point of Sale wie KORONA POS können Sie auf einfache Weise frühere Verkaufsdaten für bestimmte Kunden nutzen. Diese Informationen helfen Einzelhandelsunternehmen, ihre Rabatte als Werbeaktionen für Marketing-E-Mails zu segmentieren. Darüber hinaus werden den Mitarbeitern in Ihrem stationären Geschäft Details über die Käufer angezeigt.
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Nutzen Sie die Kaufhistorie Ihrer Kunden
Während das Chatten mit den Kunden und das Stellen von Fragen eine großartige Möglichkeit ist, mehr über ihre Vorlieben zu erfahren, sollten Sie in Erwägung ziehen, diese durch umsetzbare Erkenntnisse direkt von Ihrem POS zu ergänzen. Die Nutzung dieser Kaufdatenhistorie kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, welche Vorschläge am besten sind und welche besser zu vermeiden sind.
Darüber hinaus werden Ihre Kunden die Tatsache zu schätzen wissen, dass Sie sich um ihre Vorlieben und ihren Charakter gekümmert haben. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um sie um Feedback zu Produkten zu bitten, die sie in der Vergangenheit gekauft haben.
Verwenden Sie segmentierte und zielgerichtete Marketing-E-Mails
Ermutigen Sie Ihre Kunden, mit personalisiertem Marketing in Ihrem Geschäft einzukaufen. Nutzen Sie Ihre Verkaufsdaten, um mehr über jedes einzelne Käuferprofil zu erfahren, und verjüngen Sie Ihre E-Mails mit segmentierten, datengesteuerten Marketingkampagnen. Indem Sie wissen, welche Kunden was an bestimmten Feiertagen oder Jahreszeiten gekauft haben, können Sie sie mit maßgeschneiderten Aktionen und Rabatten dazu verleiten, in Ihr Geschäft zurückzukehren. Dies kann eine sehr nützliche digitale Form des suggestiven Verkaufs sein.
Loyalität und Belohnungen
Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, um Ihre Prämienprogramme hervorzuheben. KORONA POS lässt sich integrieren mit bLoyale Loyalty-Marketing-Software. Geben Sie Ihrer Kundschaft einen Grund, sich wertgeschätzt und ermutigt zu fühlen, weiterhin in Ihrem Geschäft einzukaufen.
Auch wenn es im psychologischen Prozess des suggestiven Verkaufs winzig erscheinen mag, könnten wettbewerbsfähige Belohnungsprogramme der Aspekt sein, der Sie von anderen Einzelhändlern unterscheidet. Selbst ein einfaches, punktebasiertes Belohnungssystem kann Ihren Käufern das Gefühl geben, geschätzt zu werden, und sie dazu inspirieren, mehr Artikel zu kaufen oder häufiger zurückzukehren.
FAQs: Suggestives Verkaufen
Suggestives Verkaufen ist eine Verkaufstechnik. Es ist dem Upselling sehr ähnlich, aber mit zusätzlichen und aktualisierten Erkenntnissen und Strategien, einschließlich sanfterer und personalisierterer Taktiken. Verkäufer verwenden suggestive Verkäufe, um zusätzliche Produkte zu einem Kauf hinzuzufügen, oder schlagen Produkte mit höheren Preisen vor, die auf dem wahrgenommenen Wert basieren.
Der einfachste Weg, suggestiv zu verkaufen, besteht darin, Ihren Kunden zuzuhören und ihnen etwas zu geben, das für sie tatsächlich von Wert ist. Indem Sie mit Ihrer Kundschaft kommunizieren und ihren Geschmack und ihre Vorlieben ermitteln sowie ihre Kaufhistorie nutzen, können Sie Ihre Vorschläge so gestalten, dass sie für beide Parteien effektiver und nützlicher sind.
Ja, suggestives Verkaufen funktioniert absolut. Es gibt viele große Marken und Einzelhandelsunternehmen, die Cross-Selling, Bündelung und segmentiertes Produktmarketing implementiert haben, um ihre Warenkorbgrößen, Einkaufswerte und Gewinne zu steigern.
Suggestives Verkaufen steigert den Gewinn, indem es zu Käufen mit höherem Wert und höherer Größe anregt. Darüber hinaus kann die Bündelung Einzelhandelsunternehmen dabei helfen, stagnierende Lagerbestände aus ihren Regalen zu entfernen und Kapital für den Kauf neuer Bestände freizusetzen.
